Бланк Полевого Обучения' title='Бланк Полевого Обучения' />Полевой бизнес тренинг эффективый метод обучения и оценки. Для этого вам, как руководителю и тренеру, нужен бланк, на котором вы. Бланк полевого обучения ТП заполнен полностью, ТП и СВ расписались ТП получил копию бланка ПО. Бланки ПО хранятся в папке СВ 3. Полевое обучение. В некоторых компаниях может также называться полевым сопровождением ПС. Представляет собой разновидность обучения на рабочем месте, практикуемую в компаниях сферы FMCG. Как правило, проводится супервайзером или тренинг менеджером. Дополняет аудиторное обучение, представляя собой закрепление на рабочем месте полученных на аудиторном тренинге навыков. Поскольку задачей и аудиторного, и полевого обучения является формирование навыков, в основе этих видов обучения лежит тренинговый цикл Рассказать Показать Дать попробовать Дать обратную связь, с той лишь разницей, что на аудиторном тренинге обучающийся пробует проявить навык в безопасной атмосфере учебной группы, а на полевом тренинге в ситуации реального общения с клиентом. Kopiya-diplom.jpg' alt='Бланк Полевого Обучения' title='Бланк Полевого Обучения' />Чтобы обучающий и обучаемый четко и последовательно выполнили действия тренингового цикла, процедура полевого обучения, как правило, регламентируется соответствующими стандартами, утвержденными в данной компании. В качестве примера рассмотрим этапы полевого обучения, описанные в стандартах одной из федеральных торговых компаний сферы FMCG Инструктаж перед началом рабочего дня. Вводный инструктаж перед посещением клиента. Проведение посещения. Промежуточное обсуждение после посещения. Подведение итогов рабочего дня. Перед началом рабочего дня супервайзер проводит небольшую беседу с торговым представителем, в ходе которой формирует готовность торгового представителя к полевому обучению. Эта готовность должна проявляться на двух уровнях мотивационном и информационном. Это значит, с одной стороны, что торговый представитель должен находиться в позитивном рабочем настроении, не бояться совместного выезда с руководителем, искренне желать развития своих навыков, а с другой иметь достаточные теоретические знания, чтобы можно было приступать к формированию на их основе навыков. Поэтому в ходе беседы супервайзер рассказывает торговому представителю о процедуре обучения, показывает бланк обучения и объясняет технологию его заполнения, обсуждает цели по развитию навыков и цели по развитию продаж на сегодняшний день. С торговым представителем оговаривается тема обучения, какие будут формироваться навыки, актуализируется теоретический материал по теме обучения. Например, если темой полевого обучения выбрано Представление в торговой точке по схеме 5. Я, необходимо вспомнить, что такое схема 5. Я, и как с ее помощью правильно представиться клиенту так, чтобы сформировать нужное отношение клиента к себе и своему товару. При необходимости, обсуждение теоретического материала закрепляется ролевой игрой, в которой супервайзер играет роль клиента. Тем самым торговый представитель получает возможность не только вспомнить, но и проговорить фразы, которые ему понадобятся в торговой точке при общении с реальным клиентом. Кроме общего инструктажа перед началом полевого обучения, супервайзер проводит также краткую беседу с торговым представителем перед каждым визитом в торговую точку. Это нужно для того, чтобы торговый представитель правильно поставил как бизнес цель на визит, так и цель по обучению, психологически настроился на достижение обеих целей. Например, если сегодня на маршруте торгового представителя двадцать торговых точек, это значит, что двадцать раз перед каждым визитом он должен обсудить с супервайзером что за торговая точка, какой ассортимент там уже представлен, какой ассортимент он планирует сегодня продвигать, какие возражения могут быть у клиента, как их будем преодолевать. Во время визита к клиенту супервайзер не вмешивается в действия торгового представителя. Его задачей является быть рядом, не оставлять торгового представителя одного, ненавязчиво фиксировать в блокноте все детали общения торгового представителя с клиентом особенно подробно имеющие отношение к теме полевого обучения, своим присутствием оказывать моральную поддержку торговому представителю, активно слушать и демонстрировать обеим сторонам заинтересованность. Если клиент обращается к супервайзеру, он должен ответить клиенту и как можно быстрее передать инициативу обратно торговому представителю. Как говорится, супервайзер может вмешаться только в том случае, если что то угрожает жизни торгового представителя или имуществу компании. Это принципиальный момент, поскольку задачей супервайзера является обучение, и это намного важнее, чем продажа дополнительной единицы товара. Главным было любой ценой сделать продажу, а развитие навыков торгового представителя считалось при этом задачей сильно второстепенной. В торговой точке это выглядело следующим образом супервайзер и торговый представитель хором на два голоса уламывали клиента взять дополнительную коробку водки. Уломали хорошо, поехали в следующую торговую точку. Стоит ли говорить, что через несколько лет эта компания прекратила свое существование. Одна из причин закрытия компании крайне низкая эффективность работы торгового персонала, приведшая в итоге к неимоверному раздуванию штата полевых сил. Супервайзер дает обратную связь торговому представителю о том, что по теме обучения им сделано было правильно, а над чем в следующей торговой точке нужно еще поработать. Этот этап в разных компаниях называется промежуточное обсуждение или конференция на обочине. Для нового торгового представителя обсуждение проводится после каждой торговой точки, для опытного может проводиться после двух трех визитов по мере накопления материала для обсуждения. Почему это является самым важнымИменно за счет обратной связи осуществляется процесс обучения. Поэтому крайне важно, чтобы обратная связь принималась торговым представителем, не вызывала у него сопротивления. Для этого обратная связь по визиту начинается всегда строго с похвалы, ободрения торгового представителя за достигнутые в торговой точке успехи. Даже если этих успехов не много, супервайзер всегда должен уметь найти, за что похвалить. Как шутят в одной из компаний, даже если торгового представителя выкинули из торговой точки, сумей похвалить его за то, как красиво он летел. Позитив снимает стремление торгового представителя к самозащите, к оправданию, и он оказывается морально готов к обсуждению того, что нужно в работе улучшить. На этом этапе супервайзер должен дать возможность торговому представителю самому проанализировать свою работу и найти ошибки, поощрить его похвалой за правильные ответы, и ненавязчиво с помощью открытых вопросов подсказать, если у торгового представителя не получается повести анализ самому. При этом супервайзер использует те записи в блокноте, которые он сделал в торговой точке во время визита в них должны быть зафиксированы все ключевые моменты по теме обучения, включая прямую речь торгового представителя и прямую речь клиента. Когда обсуждены все необходимые детали визита, супервайзер и торговый представитель достигают взаимного соглашения о том, как необходимо действовать в следующей торговой точке, и едут дальше по маршруту. В конце рабочего дня в бланке полевого обучения и блокноте супервайзера накапливается материал для того, чтобы обсудить итоги дня в целом. Оценка рабочего дня проводится по аналогичной схеме начинается с самоанализа дня торговым представителем, далее разбираются положительные моменты какие бизнес цели и цели по обучению в ходе дня удалось достичь, потом анализируются навыки, требующие дальнейшего развития и оговариваются шаги по их развитию. Таким шагом, например, может быть домашнее задание торговому представителю повторить материал аудиторного тренинга, самостоятельно закрепить какой то навык, добиться определенного бизнес результата на территории. Оговаривается срок, когда это домашнее задание будет проверено обычно перед следующим полевым обучением, достигается согласие по поводу даты и темы следующего полевого обучения. Мы сейчас рассмотрели приблизительное содержание этапов полевого обучения. Полевой аудит. Цели аудита могут быть разные оценить соответствие самостоятельной работы торгового представителя существующим в компании стандартам например, корректность сделанной им выкладки товара в соответствии с планограммой, или корректность соблюдения им утвержденного маршрута посещения клиентов, оценить выполнение торговым представителем задач по развитию продаж у клиентов, определить потребность в дальнейшем обучении торгового представителя и тем обучения. В основном, аудит проводит супервайзер, являющийся непосредственным руководителем торгового представителя. Однако, также могут проводить аудит и другие сотрудники, например, супервайзер другой команды в случае перекрестного аудита, руководители филиалов, тренинг менеджеры, аудиторы. В некоторых компаниях аудит проводят только аудиторы, и тогда аудит начинает выполнять в большей степени контролирующую функцию, чем мотивирующую и развивающую. В разных компаниях процедура проведения аудита может несколько различаться в зависимости от стандартов, принятых в данной компании. Тем не менее, можно выделить следующие основные этапы проведения аудита Подготовка к аудиту как правило, выделяется в стандартах всех компаний. При подготовке к аудиту проверяющий ставит цели на аудит, в зависимости от цели самостоятельно выбирает вид аудита из возможных вариантов, готовит необходимые для аудита бланки и материалы например, POS материалы, бренд листы, образцы продукта. Если проверяющий для аудита использует ППК, то он готовит его к работе, при необходимости синхронизирует базу торговых точек маршрута. Внешний осмотр торговой точки проводится для проверки паспортных данных торговой точки название, адрес, тип торговой точки, часы работы, проходимость и т. В случае использования ППК нередко проверке подлежат также и GPS координаты торговой точки. Инструкция По Проведению Радиационного Контроля. Осмотр витрины, торгового зала проводится анализ расположения товара компании, подсчитывается количество марок в наличии, оценивается наличие и степень использования торгового оборудования, соблюдение правил мерчендайзинга. Полученная информация сверяется с данными, указанными в предоставляемой торговым представителем отчетности. Проверяющий также обращает внимание на расположение и ассортимент конкурентов, вырабатывает возможные варианты улучшения существующей ситуации. Представление персоналу торговой точки проводится в соответствии со стандартами представления. Проверяющий называет компанию, сотрудником которой он является, и называет в качестве цели визита, как правило, один из вариантов узнать, как продаются наши бренды, провести анализ качества оказываемого вам сервиса, провести маркетинговое исследование. Данный этап как и два следующих являются обязательными не во всех компаниях FMCG, в некоторых компаниях аудит проводится молча без контакта с персоналом торговых точек. Проверяющий находится в торговом зале среди обычных покупателей и никаким образом не идентифицирует себя сотрудникам торговой точки, собирая информацию только визуально. Достоинством этого является сокращение времени на проведение аудита, более низкие требования к квалификации проверяющего и его коммуникативным способностям. Недостатком является значительное ограничение получаемой информации, отсутствие возможности видеть запас товара на складе и под прилавком. Получение информации в торговой точке проводится общение с персоналом торговой точки, в ходе которого выясняется эффективность работы торгового представителя, анализируется правильность снятия торговым представителем остатков товара, корректность формирования заказа, анализируется спрос на торговые марки компании, фиксируются результаты сверок взаиморасчетов, решаются другие вопросы. Зачастую бывает достаточно проверить оптимальность запаса наиболее ходовых марок, чтобы понять корректность формирования заказа торговым представителем по портфелю компании в целом. Прощание проверяющий благодарит персонал торговой точки за предоставленную информацию и доброжелательно прощается. Анализ полученной информации сопоставление полученной информации с отчетностью торгового представителя, выявление достоверности информации, анализ резервов для дальнейшего развития продаж в торговой точке. Проверяющий определяет потребности в поощрении или порицании торгового представителя, а также необходимость его дальнейшего обучения. Обсуждение результатов самый важный этап аудита, в ходе которого проверяющий дает обратную связь торговому представителю о результатах его работы, ободряет за достигнутые успехи и мотивирует на действия по дальнейшее развитию продаж на территории. Проверяющий назначает встречу с торговым представителем, проверяет знание им задач по развитию продаж, инициирует с его стороны самоанализ достижений и необходимых дальнейших действий в торговых точках. Проверяющий и торговый представитель совместно обсуждают результаты аудита, и ставят задачи на следующий визит в данные торговые точки. Задачи, как правило, фиксируются письменно например, в бланке аудита, либо в специальном бланке задач по результатам аудита, либо в планировщике торгового представителя. В компаниях с использованием электронной полевой отчетности фиксация задач может осуществляться в ППК. При копировании, пожалуйста, ссылайтесь на источник www.